.png)
Emociones y sentimientos comerciales
Las emociones básicas son cuatro; Alegría, Tristeza, Enfado y Miedo.
Todas presentes en la vida de todas las personas y en los comerciales, que también somos personas. 🙂
Si queremos ayudar a nuestros clientes tendremos que conocernos y conocerles. Las Emociones pueden ser freno o conexión comercial y personal.
Alegría
Pocas alegrías tan evidentes como cuando un cliente te compra por primera vez. Ha confiado en ti. Te ha elegido y eso es muy relevante. Un gran triunfo sobre ti mismo y sobre tu competencia que también ha estado por allí. Y de todos, tu eres el que ha ganado.
Ha valido la pena estudiar tus productos mejor que nadie. Investigar y conocer al cliente mucho más que la competencia y ofrecerle soluciones que le sirven. Le estás ayudando y has sabido expresarlo y convencerle. Enhorabuena!
Ibas en el AVE muy cansado pero trabajando la propuesta con ahínco, revisando la competencia de tu cliente, preparando cada parte de la misma;
Antecedentes
Situación actual del cliente
Objetivos, plazos, retos
Descripción de la solución
Beneficios y ROI de la misma
Equipo
Cronograma
Referencias/credenciales y casos de éxito
Acelerador (fecha de caducidad)
Más de 3 horas en varias versiones y revisiones adaptando el contenido, investigando su mercado y segmento, sus clientes y ajustándola a la necesidad del cliente. Ha valido la pena.
Recuerdo una operación que gané en Tres Cantos, Madrid hace algún tiempo en una empresa de neumáticos que no voy a nombrar, ya se encargará Bibendum. Muy buena empresa por cierto. Vendí un proceso de selección para 20 personas, cuando lo normal hasta ese momento era que fuesen uno o dos. Recuerdo ir a la estación de cercanías casi saltando de alegría.
Cuando el cliente te compra, te refuerza a ti, a tu empresa y al esfuerzo que has hecho para ser el mejor.
Tristeza
“Estimado Paco:
Muchas gracias por tu propuesta y por la explicación de la misma tan pormenorizada. Lamentablemente nos hemos decantado por otra opción que creemos que se ajusta más a lo que necesitamos en este momento. Espero que podamos colaborar mas adelante.
Un saludo”
La otra cara de la moneda, no se puede ganar siempre. Aquí tenemos que echar mano de nuestra fuerza mental y la resiliencia. Crecerte ante las dificultades para salir reforzado y encontrar fuerza para intentarlo 10 veces más. Seguro que vendes una de cada 10 y si entrenas y mejoras una de cada 6 o más.
Es importante solicitar al cliente feedback sobre que le ha faltado a nuestra propuesta (que nos incluye) para ser ganadora. Estarás sembrando confianza para otra vez y aprendiendo que es lo más importante. He visto en ocasiones como el cliente, ante esta muestra de interés reconsideraba nuestra oferta y hasta la compraba.
Así que el consejo es que la tristeza sea por poco tiempo y un acicate para la mejora.
Enfado
“Si pero es que llevo un mesecitoooooo. Me han cancelado visitas. Clientes que no contestan. Mi jefe que no hace más que apretarme con la cifra y el mes que se va acabando. He hecho más Kilómetros que Marco Polo y no hay manera. Y dos clientes me han dejado por la competencia. Y uno no me paga.
Esto no puede ser. Hasta ahora he controlado mi funnel y con una horquilla razonable he cumplido mis objetivos. No sé qué hacer. Me estoy enfadando conmigo con el mundo y con los clientes que son unos desagradecidos.
Me voy, me cambio de empresa, estamos fuera de mercado con productos que no interesan a nadie.”
Tranquilo que no hay mal que 100 años dure, revisa tu proceso, materiales, vigila que está haciendo la competencia. Eres humano, tómate un fin de semana largo, despéjate.
Habla con tu jefe y que te ayude, que te acompañe y de una manera estructurada y metódica te ayude a mejorar.
Miedo
“Me van a despedir, llevo un trimestre pésimo. A lo mejor esto no es lo mío. Con lo que yo vendía hace unos meses…¿Qué pasará?
Le he dado 1000 vueltas y sigo haciendo lo de siempre pero no tengo resultados. Hago más visitas, pero creo que se me nota la presión y la tensión. El cliente lo nota y me está bajando la autoestima.
Cada día estoy más nervioso y esto no ayuda. Debería calmarme.”
Pues sí. Eres un gran vendedor y también una gran persona. Visualiza el éxito, lo has tenido 1000 veces y no tiene por qué dejar de ser así. En ventas el trabajo duro y bien hecho siempre da resultados. Estudia, mejora. Utiliza los canales digitales. Escribe un blog de tu sector que sirva a tus clientes. Sorpréndeles, ayúdales. Quítate presión. Lee este post. Revisa tu proceso y actitud y seguro que triunfas otra vez. No debes tener miedo.
Sentimientos
Cuando tomamos conciencia de las emociones se convierten en sentimientos me gustaría mencionar algunos muy positivos para un comercial y para cualquier persona;
Euforia, la que sientes cuando llegas a tus objetivos, consigues tus metas y te ves reforzado por los resultados que demuestran un trabajo bien hecho.
Optimismo, necesario en la venta y en la vida. Es contagioso y un gran catalizador de ventas.
Admiración, por los que saben más que nosotros, por los clientes de los que aprendemos y por quien te hace mejorar.
Impaciencia, por conseguir resultados, por triunfar y llegar a tus metas.
¿Qué emociones y sentimientos provocamos en los clientes?
Es importante que no solo nos centremos en nuestros sentimientos y emociones y pensemos también en los de nuestros clientes.
Utilizar la inteligencia emocional (Goleman) nos sirve para ser conscientes de nuestros sentimientos y emociones y regularlos. Esto nos da una oportunidad para automotivarnos y no caer en miedo ni en tristeza como veíamos antes y multiplicar nuestras oportunidades de éxito y de disfrutar.
Si reconocemos las emociones en nuestros clientes podremos sintonizar (empatizar) con ellos y que todo fluya.
Al final nuestro trabajo se basa en la profesionalidad, el esfuerzo y las relaciones personales, que están fundamentadas en las emociones y sentimientos que no debemos ignorar.
La mejor emoción es la felicidad, disfrútala y si la sientes, compártela con todos.
Por Verónica Mugica